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户外家具转战国内市场 赢在好心态高能力团队
发布日期(2012-06-21)
 

  受金融危机、美元贬值、出口退税政策下调等不利因素影响,舍近求远寻求出口利益,已不再是户外家具企业通往财富之门的“诺亚方舟”。“ 切分内销蛋糕”的营销大旗已在户外家具企业中冉冉升起,一场立足本土的内销攻坚战随着2012年的到来而号角嘹亮。外销转内销在行业中已有先例,经过几年的市场探索、试错,众多户外家具企业均对国内市场有了更全面的了解,同时也积累了经验。2012年,必将成为众多户外家具企业树立品牌、抢占渠道的国内市场开拓之年,打造团队,筑巢引凤正当时。

  专业人才缺乏 阻碍行业发展

  有人用“天生不足”来形容户外家具行业在中国市场的发展现状,虽有戏谑之嫌,但不无道理。无品牌、无渠道、无营销团队的“三无”现象是现今的户外家具企业普遍存在的问题。而缺少的这三个要素,正是任何一家企业要做大做强必需具备的“铁三角”,否则想撬动国内市场只能是天方夜谭。

  电影《天下无贼》中有这样一句台词:“21世纪什么最贵?——人才!”这话用于描述户外家具外销转内销现状,最为贴切不过。户外家具行业在中国刚刚兴起,从业人员不多,对行业知识、未来发展知之甚少,专业人才缺乏成为阻碍行业向前发展首当其冲的因素。据了解,现在户外家具内销市场的营销人员,无外乎两种来源:1.从原公司外贸部转做内销。2.其他行业内销部空降而来。无论哪一类型,他们面临着同一个问题:无户外行业内销经验。一切都要靠自己,从零学起,可谓“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”。

  组建内销团队 培养更重要

  内、外贸有巨大的差异,优秀的外贸人员初入内销市场,往往会出现“水土不服”的状况。以往做外贸是通过互联网开展工作,转作内销则需要面对客户一对一沟通。这种工作方式的转变,对营销人员的综合素质提出了更高要求。众所周知,营销人员可视为企业与客户沟通的窗口,他们代表企业直接与客户面对面交流,在很大程度上影响客户对产品或企业的认可。因此,越来越多的企业在招聘和培训营销人员时,都会付出大量的时间和精力,因为优秀的营销人员不仅需要具备过硬的专业知识,还需具备良好的沟通能力、协调能力和应变能力等等。

  东莞嘉鹏户外家具的李总在谈到内销团队时表示,他们已将“开拓国内市场”列为今年的重点工作,其内销团队人员将从公司内部挑选。“一方面他们能认同公司的经营理念,对企业、产品更加了解,配合起来会比较顺畅;除此之外,由于他们对公司更有认同感,忠诚度更高,所以公司也愿意花时间、精力去培养他们,锻炼他们。”培养团队有多种途径,李总选择通过“实战”的形式来提升员工能力,例如让员工参与市场调研、参加展会、行业活动等。团队成员在个人能力提升的同时,也会为公司发展带来新的动力,实现“双赢”合作。

  能力重要 心态更重要

  企业在组建团队、挑选人才时,往往更注重能力而忽视心态,但对于户外家具行业来说,国内市场的不可预知性,带给从业人员更大的挑战。面对机遇和风险并存的内销市场,企业应该充分认识到营销人员的良好心态对企业发展的重要性。

  首先,培养人员的“空杯”心态。俗话说:隔行如隔山,一个人在其他领域的成功并不代表在户外家具领域也能取得成功。不能照搬过去行业的从业经验,而要正确运用变化的思维来对待新事物,解决新问题,寻求适合户外家具行业的工作方式。其次,追求“短、平、快”的浮躁心态不适用于户外家具行业。目前户外家具市场不成熟,国内消费者对户外休闲理念、户外家具产品的认识还不够深入,营销人员应该通过各种途径,制定不同方案,在生活方式、生活理念方面对消费者给予更多引导,而这是一个漫长的过程,不可能立竿见影。

  耐心铸就卓越团队

  随着时代发展,中国百姓早餐喜欢“油条就豆浆”的习惯慢慢变成“牛奶配面包”。生活观念和习惯的转变是需要时间和引导的,不可能“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”。户外家具行业的发展亦如此,企业必须树立长远目标,带领团队耐心地协同作战,形成稳固的架构。而作为团队成员,则更要沉下心来与企业、行业共同成长,如果急于用两三个月的业绩来衡量付出与回报,绝对是对自己、对企业的不负责任。用短、平、快的投机意识来从事户外家具行业将注定会一无所获。马云曾说:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上。”此语同样适用于户外家具行业,培育市场的风险和收益成正比,户外家具行业的从业人员要学会在等待中成长,在抗压中收获。

  广州亚帝实业有限公司在人才打造方面就非常有耐心,该公司集生产、研发、销售于一体,几年前一直把目光瞄准国外市场,从2009年开始,该企业在广州吉盛伟邦设立专卖店,正式启动国内市场计划。几年来,亚帝在国内户外家具市场影响力逐渐扩大,内销团队也变得更加成熟、专业,亚帝董事长程兵表示,今年亚帝将从打造样板市场开始,在锻炼营销队伍的同时,提升品牌知名度。

  企业发展离不开优秀人才,户外家具企业要进步、要发展,必需打造团队、筑巢引凤,当先进经营理念与适应内销市场的营销方案相结合,再加上强有力的执行团队,户外家具在国内才有可能真正成行成市,在新兴经济体中占有一席之地。

  (来源:亚太家居网)

 
 
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